Торговое представительство vs. локальный партнёр в Африке

Хотите продавать свои товары в России официально и с максимальной выгодой?
Разбираем, что такое торговое представительство, зачем оно нужно и как правильно его открыть, чтобы избежать ошибок и лишних затрат.

Что именно мы сравниваем

• Торговое представительство / «дочка»
  Ваш офис на земле: сотрудники, контракты, сервис. Полный контроль над ценами, маркетингом и репутацией. Затраты выше, окупаемость дольше, есть риски налогообложения как «постоянного представительства» (PE).
• Локальный партнёр (агент, дистрибьютор)
  Резидент рынка продаёт ваш продукт, закрывает часть операционки. Быстрый вход, но меньше контроля, есть конфликт интересов.

В каком случае выгодно торговое представительство

• Вы не готовы жертвовать ценовой дисциплиной и маркетингом ради скорости.
• Техника, стройматериалы со спецификацией, B2B-сервис — требуется предпродажная инженерия и гарантийная поддержка.
• Горизонт планирования 3–5 лет. Вы видите масштабирование на соседние страны.

Минусы: регистрация,лицензии,аудит, найм локальной команды, более длинный «разгон» (4–12 месяцев), PE-риски, валютный контроль в ряде стран.

В каком случае выгодно заходить через партнёра

• Нужны продажи в горизонте 1–3 месяцев.
• Ограниченный бюджет на старт.
• Фрагментированный рынок. Каналы (FMCG/HoReCa/DIY/традиционная розница).
• Локальная инкассация.

Минусы: ограниченный контроль (ценовая дисциплина, кросс-канальные продажи), слабая прозрачность склада.

Практика по регионам

• OHADA (Западная и Центральная Африка: Сенегал, Кот-д’Ивуар и др.)
  Корпоративная рамка едина: популярны SARL/SA, быстрые регистрации через «одно окно». Для ТП — понятные процедуры.
• Восточная Африка (Кения, Танзания, Эфиопия)
  Часто требуется локальный импортёр/дистрибьютор для сертификации и фитосанитарии. Тендеры — через реестр поставщиков и предварительную квалификацию.
• Южная Африка (ЮАР, Мозамбик, Намибия)
  Сильные дистрибьюторские сети, высокий комплаенс (KYC/KYB, B-BBEE в ЮАР). При «дочке» считайте аудит-расходы заранее.
• Северная Африка (Марокко, Египет, Тунис)
  Ближе к ЕС по практике: MAP-политики, IP-защита, сертификация. Марокко — удобный хаб в ЕС/Африку, Египет — сильный рынок госзакупок.

Где чаще ошибаются

• PE-риск. Активные продажи от имени HQ, полномочия подписания, наличие склада и регулярное присутствие — могут создать налогооблагаемую базу. Решение — аккуратная агентская/комиссионная модель, ограничение полномочий, раздельный учёт.
• Валютный контроль. В ряде стран — репатриационные ограничения. Рабочие связки: аккредитив (LC), эскроу, расчёты в USD/EUR/ZAR.
• Комплаенс. KYC партнёра и его бенефициаров, санкционные/коррупционные оговорки в договорах, экспортный контроль (двойного назначения).

Три рабочие модели входа

A) «Лёгкий старт» (0–6 месяцев)

• Дистрибьютор + отдельный сервисный агент.
• Платежи: LC/эскроу; критичные партии — предоплата.
• Совместный маркетинг: бюджеты у вас, исполнение у партнёра.
• Контроль MAP и запрет параллельных продаж прописан жёстко.

B) «Гибрид» (6–12 месяцев)

• Партнёр + ваш "country manager" на его площадке.
• Вы ведёте тендеры/ключевых клиентов, партнёр — каналы и сервис.

C) «Торговое представительство» (12+ месяцев)

• Регистрация «дочки»/ТП, найм GM/финансы/GR/техника.
• Региональные партнёры — по каналам/территориям.
• Ключевые клиенты и сервис — внутри компании.

Как принять решение за 2 недели

1. Unit-экономика. Маржа, сервисные издержки, стоимость входа.
2. Регуляторика. PE-триггеры, лицензии, валютный режим.
3. Финансовая дорожка. Банк-корреспондент, валюты, LC/эскроу, страхование.
4. Риски. Валютный, страновой, комплаенс, логистика.
5. План В. Условия быстрого перехода от партнёра к ТП/«дочке».

Что делает Atlas Capital

• Маршрут входа под категорию: партнёр или торговое представительство,
• Регистрация и комплаенс в стране, налоги/PE/валюта,
• Поиск и due diligence партнёров: фото/видео-инспекция,
• Полный пакет документов,
• Финансовая дорожка: валюты, банки-корры, LC/эскроу, страхование поставок,
• Операции: импорт/сертификация.

Готовы обсудить вашу категорию и страну?
Напишите нам — вышлем чек-лист по вашей нише и предложим сценарии входа с бюджетом, KPI и рисками.