«Невозможно открыть бизнес без местного партнёра»: миф или реальность

Фраза «нельзя открыть бизнес в Африке без местного партнёра» звучит часто — особенно среди российских предпринимателей, только начинающих изучать континент. Кто-то слышал про «обязательные 51%» для местных, кто-то — про невозможность открыть счёт без «чёрного соучредителя». Это создаёт страх и ощущение, что вход на рынок опасен. Но всё гораздо гибче.

Где действительно нужен местный партнёр?

ЮАР

• Нет строгого требования о доле местного партнёра в бизнесе (торговля, логистика).
• Но есть B-BBEE система (Black Economic Empowerment) — система баллов, которая влияет на тендеры, госзаказы, доступ к определённым клиентам.
• Для повышения рейтинга по B-BBEE, многие привлекают чёрных южноафриканцев, как партнёров с долей от 10 до 25%, иногда — номинально.

Ботсвана:

• В некоторых секторах (ритейл, транспорт) предпочтение отдаётся местным.
• Возможно получить лицензию только при участии местного партнера.

Намибия:

• Есть Investment Promotion Act, где определён список секторов, в которых местное участие желательно( горнодобыча, госсектор).
• В других — иностранцы свободно открывают бизнес.

Кения:

• Формально иностранец может владеть 100% компании.
• Но на практике, при определённых лицензиях (логистика, перевозки, экспорт агропродукции), регуляторы требуют партнёров с гражданством Кении. Часто доля от 20% до 40%, но всё индивидуально.

Гана:

• Иностранцу можно открыть 100% компанию, но минимальные инвестиции: от $200,000 (если нет партнёра) до $500,000 (в торговле).
• Если есть местный партнёр с 10%+ — можно обойти эти пороги.

Партнёр потребует 55% и будет заинтересован в « легких деньгах», а не в развитии бизнеса.

Миф о том, что нужно отдать контроль (51% и больше) местному жителю, сильно преувеличен. Есть разные модели партнёрства, в которых вы можете сохранить контроль, прибыль и управляемость.

Варианты структур:

1. Местный партнёр с миноритарной долей (10–30%).
• Часто используется для B-BBEE или "лицензионных" требований.
• Оформляется с ограниченным влиянием на управление.
2. Опционный пакет или траст.
• Партнёр получает опцион на акции, которые реализуются при определённых условиях (например, через 3 года или при достижении прибыли).
• Часто используется для формального участия в тендерах.
3. Партнёр с фиксированным % прибыли, но без доли в управлении.
• Механика: он получает 10–15% от чистой прибыли, но не имеет юридических прав на компанию.
• Часто оформляется через отдельный договор или агентское соглашение.
4. Номинальное участие с обязательствами.
• Используется, когда доля нужна "на бумаге", но партнёр обязуется не вмешиваться.
• Оформление через юридически корректные соглашения (SHA, option agreement, call option, shareholders agreement).

Какой процент?

Вилка зависит от отрасли, страны и формата бизнеса:

•B-BBEE в ЮАР.

Доля местного партнера: 10-30%. Часто — номинально или через траст.

• Поставки в госсектор.

Доля местного партнера: 20–40%. Для доступа к тендерам.

• Агробизнес в Кении.

Доля местного партнера: 30–40%. Для получения экспортной лицензии.

• Транспорт и логистика.

Доля местного партнера: 25–51%. В некоторых странах обязательны условия по лицензированию.

Что обязательно оформить, чтобы обезопасить себя?

• Учредительный договор / Shareholders Agreement (SHA).
  В котором прописано: кто управляет, кто имеет право на решения, как распределяется прибыль, как выходить из доли.
• Call Option Agreement (договор опционного выкупа доли).
  Даёт вам право выкупить долю у местного партнёра по заранее известной цене и условиям.
• Employment Agreement или Consulting Agreement.
  Ограничение реальное влияния "номинального" партнёра.

В каких случаях всё же лучше иметь местного партнёра?

• Если вы работаете в госзакупках.
• Если бизнес требует лицензий или регистрации в регулируемом секторе (фармацевтика, энергетика, добыча).
• Если нужен ускоренный доступ к рынку.

Как поступают опытные игроки?

• Используют контракт на оказание услуг вместо долевого участия.
• Делают поэтапную схему — партнёр получает % только после результата.
• Прописывают выход — при нарушении условий можно выкупить долю или заменить партнёра.
• Проводят due diligence будущего партнёра.

Вывод простой: необходимость местного партнёра — это не приговор, а управляемый инструмент.

В Atlas Capital мы регистрируем бизнес в Африке «под ключ»:

• находим подходящую форму регистрации,
• составляем грамотную структуру долей и договоров,
• готовим юридически выверенные контракты,
• сопровождаем сделки, переговоры и структуру прибыли.

 Оставьте заявку, и мы подберём оптимальную структуру под вашу нишу.